あ～～、もうすぐ４月になって新入社員も入ってくる頃ですね
(そして、私が地方に転勤して3年目突入・・・)
期待と不安のこの時期ですが、新入社員って入社してから自分がどんなことをするのかって意外と分からなかったりしませんか？
僕は、営業マンとして今の会社に入社したのですが、入社の前の営業マンのイメージと言ったら
- 飛び込み営業しまくる
- 提案活動をして受注しまくる
- とにかくキツイ
っていう印象でした。が、実際働いてみるとそれだけじゃないってことに気づきます(これも営業がやんの？みたいなめっちゃ多い)
それに、一言に “営業” って言っても色んな “営業” がありますよね。冷蔵庫とか車とか、既にある製品を売る営業パターンとか、顧客のニーズをヒアリングしてから製品を作る受注生産パターンとか。
まぁ、僕はカタログやWEBなどを製作する会社の営業マンなので後者ですが、それを踏まえて【そもそも “営業” って何するの？】って思ってる人もいると思うので、それについてお答えしていきます
受注活動(営業活動)
当たり前のことだけど、７割くらいは受注活動だと思っていいです
与えられた予算に対してどれだけ受注できるか？
それが評価対象ですから
じゃあ、我々営業マンが案件を “受注” するために、どんなことをしなければいけないかって言うと、僕が思うにだいたい次の３つです
情報収集
まずは、これ！これがないとマジで何にもできない！
どんな提案をするのにも、「お客さんの求めていないモノ」や「的外れなモノ」を提案してもまったく意味がありません
- どのようなモノを作りたいのか？
- その目的は何で、ターゲットは誰なのか？
- 予算はいくらなのか？
- 納期はどれくらいあるのか？
- 既に最終成果物のイメージは(少しでも)あるのか？
少なくとも、これくらいはヒアリングしたいですね
“少なくとも” です。他にもヒアリングできる情報があるに越したことはないです
で、結構勘違いしがちなのが、こういう情報ってお客さんから提供してくれるものと思っている人もいるみたいですが、そんなことはまずない
我々営業マンが情報を引き出す必要があります
「お客さんから何も言われない＝お客さんの方でも何も決まってない」っていうわけではないということ
(方向性とか決まってるけど、まだ言えないみたいなことはあるけどね)
この情報をいかに引き出すかが、営業マンの腕の見せ所だと個人的には思っています
提案活動
次に提案活動です
これはイメージ通りだと思いますが、お客さんの前で提案するのも我々営業マンの仕事
僕は、これは一番大変だと思ってます(何年経っても・・・)
というのも、自社の商材をほぼ100％理解していないと、お客さんにいい提案ができないから
「いや、自社の製品を理解するのって当たり前じゃん」
って思う人もいるかと思いますが・・・その通りです。当たり前です。
ただ、色んな商材を扱っている会社だとその全ての自社商材を理解する必要があり、これが思いのほか大変(専門的なところはまだちょっとむずい・・・)
時間と経験を積み重ねて覚えていくしかないです
資料作成
資料作成も、仕事を受注をするための重要な要素です
なせかと言うと、お客さんの要望をしっかり紙面に落とし込み、纏め、整理することが営業には必要不可欠だから
これが “できる” ようになれば営業マンとして大きなアドバンテージになりますし、間違いなく自分の武器になります
もちろん、受注をしたら制作部門も一緒になって資料を作成してくれる時もありますが、まずは営業が情報を “整理” して、ちゃんと理解しなければ話になりません
先行管理(スケジュール管理)
受注生産を生業とする営業マンは “受注” してから製品を作ります
そのため、決められた納期を守るべくに色んなことをリスクヘッジしなければいけません
- 確認して頂いている校正やデザインの回答
- 支給予定のデータの入稿
とか、諸々…
お客さん都合でスケジュール遅延が発生したらしっかり営業がフォローしてあげる必要があります
これは、納期通りに仕上げたいお客さんにとっても有難いこと(のはず)
と言いつつも、しつこく督促しまくったらお客さんのも不愉快になるので、適度にフォローするようにしましょう
(お客さんも担当者だけでは決められないこともあるし)
品質管理
「え？これも？」って思う人もいるかもしれませんが、これもです
サービスを顧客に納品する以上、基本的には「品質保証部」的な部署があって、その部署で品質のチェックはしてくれるはず
でも、品質保証部は制作に関与していないため、制作過程を知りませんので、営業の方での品質ケアも必須になるわけです
例えば、お客さんから修正指示を営業が受け、制作側に修正するように依頼したが、その修正にモレがあったとします。その原因が ”営業の指示ミス” でも “制作側の失念” でも営業責任になります(社内事情はどうであれ、顧客窓口は営業だからねっ)
実際に仕事をしていると、複数の案件を同時に動かしたり、顧客指示が五月雨で来ることがよくあります。ってか、それが普通です
抱えている案件が多ければ多いほど、制作側への指示が曖昧になったり失念が発生しやすいので焦らずやることですね
数字(受注額・売上額・粗利額)の管理
案件とは別に、しっかり受注額・売上額・粗利額などを把握する必要があります
営業マンは、毎月目標予算達成のために受注活動をするわけですが、これを自分で把握できていないと、「与えられた予算に対していくら数字(受注額・売上額・粗利額)積むことができるのか」が上長に報告もできなければ、計画も立てられません
なので、上記で述べた「情報収集」っていうのはぜっっっったいに必要なんです
当月のことだけじゃなく、2か月も3か月も先の情報もしっかり拾って、徹底的に数字を管理するのも営業に求められる能力です
営業のマンの仕事：まとめ
営業マンの仕事を簡単にまとめると、
- 7割くらいは“受注活動”に使う！
- 自分のためにもお客さんのためにも “先行管理” を怠らない！
- “品質管理” も意識的におこなう！
- 数字の管理は徹底的に！
っていう感じです
まぁ、“営業” って多岐にわたるから本記事がすべての人に当てはまるわけではないけど、「何もしなくていいから受注だけしてこい！」ってことはないと思います(それもそれで大変そうだしね)
少なからず僕の会社ではこうです
以上っ
最後まで読んでいただきありがとうございました
